「借地権って何?」って客から聞かれたら

資金面ネックがあるくせに
立地と広さを求めるお客様に提案すべき選択肢の一つに
『借地権付き物件』がある。

そこでお客様から
「借地権って何?いつか返さなくちゃいけないってこと?」
という、この質問に対する切り返し(説明)を間違えてはいけない。


ここで借地権についてヘタクソだったり、難しそうな説明をしてしまうと
借地権について客が聞く耳を持たなくなってしまう。
「そーいう難しいややこしいことは嫌だわ」
となって、
理解すれば購入する客もいるなかで
買う客も買わなくなりチャンスを逃してしまう。

そこでシンプルでわかりやすい借地権についての
売買仲介営業で使える模範解答を考えてみた。

「借地権って何?」
「土地を借りて自分の建物を建てられる権利のことです。土地を買わなくていいので安く物件が買えるんです。」

「借りてるってことはいつかは返さなくちゃいけないの?」
→旧法借地権「借りてる人の権利のが強いので、期間が来ても更新しつづければずっと住み続けられます。」
→新法借地権(普通借地権)「借りてる人の権利のが強くて期間が来ても、基本更新が前提なのでずっと住み続けられます。」
→新法借地権(定期借地権)「期間が来たら返さなくてはいけないんですが、その分安く購入できて一世代住むと考えたら十分という人もいらっしゃいます。」

ここから先想定される借地権の質問についてはキリがない。
不動産新人自身も客から質問攻めにされることが多い。
・「税金はどうなるの?」
・「物件を途中で売ることってできるの?」
・「他人に貸すことはできる?」

すべて答えてあげたところで契約に至らなければ意味がない。
借地権についての疑問や不安を解決してあげるのは、
あくまでもその物件を気に入っていただいた後の話なのだ。

しかし最低限要点だけ押さえておく必要はあるだろう
まずは自分の頭の中で借地権知識を整理しておかなくては
お客様からの質問に答えられず信用を失ってしまう。

営業マンが知っておくべき借地権の種類

借地権付き住宅のメリットとデメリット

旧法借地権と新法借地権の違いについて