ダメ営業/売れない不動産営業マンの特徴あるある2『台本公開』

YouTube「不動産新人チャンネル」に72本目の動画を投稿しました。

【ダメ営業】売れない不動産営業マンの特徴あるある②↓

以下、台本の公開になります↓

「売れない不動産営業マンの特徴あるある②」

・客に嫌われることを恐れる(主導権を握れない)

お客様「この物件いいですね。気に入りました。もう既に1件お申し込みが入ってるんでしたっけ?」

不動産新人「そうなんです。8200万円の物件なのですが、現在8000万円のお申込みが1件入っており、売り主様と交渉中なんですよ。」

客「まだ間に合うんですか?」

新人「なので今日物件のお申込みをいただければ、まだ間に合います。この土日でたくさんのお客様がご見学されたので、ほかにもお申し込みが入るかもしれません。」

客「そうなんですねー。ただやっぱり両親に相談してからじゃないと。来週両親もつれてもう一度見てもいいですか?」

新人「それですとおそらく今お申込みのお客様で来週には契約になってしまうと思います。」

客「とはいっても、一生に一度の大きな買い物ですし、両親には相談してからじゃないと」

新人「そうですよね。ただ売主様に対して書面で購入の意思表示はしておかないと、今お申込みいただいているお客様で話がまとまる可能性が非常に高いんです。お申込書に法的なペナルティはないですし」

客「そうなんですね。ただどうしても両親には今晩相談したいので一晩待ってもらえませんか?あ、でも両親確か今旅行してるから電話出てくれるかなぁ」

新人「え、あ、いえ、それでしたら・・・。あ、でも」

~後日~

新人「お世話になっております。一発逆転不動産の不動産新人と申します。」

売主業者様「あーすいません、先日の指値のお客様で話まとまったのでもう土曜日に契約になります。」

新人「え・・・」

会社の犬課長「客に嫌われることを恐れるからお前は契約できねーんだよ。客は友達じゃねーんだよ。客と仲良くなるだけじゃ意味ねーんだよ。時には強引に話を進めてやることも営業マンの役目だろうが!

新人「す、すみません。」

課長「お前は優しさを勘違いしてんだよ!

 

 ・買わない又は買えないお客様を追いかけすぎる。

不動産新人「いかがでしたか?先ほどの物件は」

おじいちゃん「うーん、駅からは近いんだけどねぇ。孫が住むには少し狭いかなぁ。またいい物件あったら見せてよ」

新人「承知いたしました。」

オフィスの背景

新人「ただいま戻りましたー」

鬼畜係長「おい、お前。案内どうだったんだよ。」

新人「そ、それがですね、今日見ていただいた3物件は気に入っていただけなくてですねぇ」

鬼畜「お前その客案内するの何回目だよ。確か高齢者だろ?」

新人「きょ、今日で7回目の案内です。」

鬼畜「なんでそんなに案内してまだ契約にならないんだよ!お前の案内の仕方がおかしいか、そもそも客じゃないんじゃないのか?

新人「お、お孫様のために物件を探されてるとのことで~」

鬼畜「は?孫?じゃあ今まで子供夫婦や孫が案内に来たことあるのか?ほんとに買う気あるなら連れてくるよな?」

新人「あ、い、今まで連れてきたことはないです、ね。」

鬼畜「そもそもその客何してる人?」

新人「定年退職されて10年以上たつとおっしゃってました。」

鬼畜「現金あるの?どうやって物件買うんだよ。そんなに高齢じゃローンなんか組めないぞ?自分で法人でも持ってるのか?」

新人「す、すいません。資金面はヒアリングできてません。」

鬼畜「なんで一番重要な資金面を聞いてねーんだよ。遊びじゃねーんだよ。」

新人「す、すいません。」

鬼畜「もうその客今後案内しなくていいから。」

新人「え、え、そんな・・・。」

鬼畜「お前はな、買う気のない客、買えない客に無駄な時間を使いすぎなんだよ!いい加減気づけよ!寂しいお年寄りの暇つぶしに付き合わされてるだけなんだよ!

 

・説明が下手でお客様が不安になる

奥様「すごくいい物件。気に入りました。」

主人「いい物件ですね。でもこんな良いエリアだと広さと金額ってどのくらいするんですか?」

ポンコツ先輩「こちら延床110㎡、駅10分で6580万円の新築戸建てです。」

主人「新築なのにこんなに安い物件あるんだ。気に入ったな。買っちゃおうかな。ん、これ借地権なんだね」

ポンコツ「この好立地のこの広さにこの価格帯で住めるのは借地権だからこそです。もしこれが所有権でしたら9000万円はいくと思います。」

奥様「価格は魅力的ですね。でも借地権?なにそれ。」

主人「さ、さぁ、どうなんだろう。」

奥様「すいません一発逆転不動産さん、借地権って何ですか?借りたらいつか返さなくちゃいけないんですか?」

ポンコツ「そ、それはですね~建物を建てるために土地を借りる権利でして、基本的にずっと住み続けていただけます。」

奥様「この販売図面に書いてある新法借地権ってなんですか?」

主人「そういえば旧法借地権って聞いたことあるな。何が違うんですか?」

ポンコツ「そ、それはですね、旧法借地権があまりにも借りてる人の権利が強すぎてですね、その、えーっと新しくできたのが新法借地権で~」

奥様「契約期間30年って書いてあるんですけど、30年たったら出ていかなくても大丈夫なんですか?」

ポンコツ「そ、それはですね、基本的に更新できましてですね。」

奥様「毎月地代とあと更新料もかかるんですね。地主さんとトラブるとかないんですか?」

ポンコツ「そ、それは問題ないかと。あ、あの、そのですね」

奥様「なんだか難しいんですね借地権って」

主人「よくわからないものはやめておこう」

奥様「そうね。トラブルになっても嫌だし、ややこしい物件を検討するのはやめましょう。」

ポンコツ「ちょ、ちょっとお待ちください。」

ポンコツの心情「し、しまったー。僕の説明が下手なせいでお客様を不安にさせてしまったー。せっかく物件気に入ってくれたのにーーーーー」

【思考と現実】
本業のサラリーマンが忙しいせいで、創作意欲が沸きません・・・