反響対応マニュアル&客からメール返信が来る工夫(売買仲介)

最近の不動産営業は、電話よりも、メールによるやり取りを希望する客の割合が増え、ポータルサイトによっては、客のメールアドレスしかわからないという反響の数も多くなってきている。

世の中の不動産営業マンにとって、客とのメールコミュニケーションスキルはかなり重要で、言葉を間違えれば客は誤解し、突っ込まなければヒアリングできず、突っ込みすぎるとウザがられ、時に営業マンは嫌われてしまう。
今回は不動産営業マンが実務で使える反響対応の考え方と、反響を無駄にしない反響対応の工夫についてまとめてみる。

ファーストコンタクトは電話かメールどっちがいいの?
→電話番号がわかるならすぐメールした後にすぐ電話すべき
②客からメールの返信が来るようにする工夫
③反響メール再送テンプレート



反響対応は電話番号がわかるならメールした後に電話すべき
反響対応については大前提として営業なので答えはない
客によるし、物件によるし、営業マンの得意不得意があるからだ。
ただ不動産営業の実務経験を通して、不動産新人が考える模範的反響対応としては、お問い合わせのあった物件資料をすぐメール送信した後にすぐに電話することである。

その理由として、最近の客はスーモやホームズ、アットホームといったポータルサイトから気になる物件を複数選択し、一度にいくつもの物件のお問い合わせをする人が多い。一度に複数の不動産会社にお問い合わせが行くため、ファーストコンタクトは他社とのスピード勝負でもある。

平日の昼間だからサラリーマンだと電話されたら迷惑だろうし、夜に電話のほうがいいかなぁと遠慮していては、他社の営業マンに電話されて横取りされ、まとめて案内を取られてしまう

「他にも興味ある物件あっていくつか問い合わせたんですけど~」
営業マン「あ、ウチでも取り扱えますよ?どこの物件ですか?まとめて手配しますので一緒に見に行きましょう」
「違う不動産会社さんからもメールがいくつか来てるみたいで」
営業マン「ウチが売主様と一番仲良いので無視していいですよ。電話かかってきたら他社で見に行くので連絡不要ですって伝えていただければ」

逆に客視点で考えると、物件のお問い合わせをしたものの、平日の昼間に働いていて不動産会社から電話が来たとなれば迷惑と思う人もいるのは事実
だからこそ、電話する前にメールを送り、こちらが電話をする理由を作ることが大切なのだ。

「なんですか?仕事中で忙しいんですけど」
営業マン「申し訳ございません。先ほど物件資料をメールさせていただいたのですが、無事に届いているかの確認でしたのでまた改めます。」

客からの反響は鮮度が命。客からのお問い合わせが確認出来たらすぐにメールを送り、すぐに電話して案内につなげたり、ヒアリングして他社の介入を防ぐ。
メールよりも電話のほうが、ヒアリングもしやすく、客の温度感もよくわかる。

②客からメールの返信が来るようにする工夫
客から物件のお問い合わせがあったものの、メールアドレスしか情報がなく、客からメールの返信が来ないというケースは多い。
意外と多いのが、せっかく試行錯誤して作り上げたメールが迷惑メールに振り分けられており、客がメールの存在に気が付いていないという勿体ないケースだ。
また、客がいくつもの物件資料を一度の問い合わせたため、複数の不動産会社から同時に多くのメールが届き、埋もれてしまって読まれないというケースも多い。

意外と効果がある反響メールの工夫としては、
メールを2つに分けて送ってみたり同じメールを再送してみるのも意外と効果がある。客は営業マンが返信を求めていることを知らないことも多く、同じメールの再送は意外と客からのメールの返信につながる。

③以下、不動産新人が使うメールを再送する場合のテンプレートのご紹介です。
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反響メール再送テンプレート①

お世話になっております。
○○不動産の不動産新人です。

先日○○様宛にメールをお送りさせていただきましたが、
いかがでしたでしょうか。
迷惑メールに振り分けられてしまうことも多いため、もう一度メールさせていただきました。
尚、すでに届いておりましたら何度も申し訳ございません。

以下先日のメールと同文になります。

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反響メール再送テンプレート②

お世話になっております。
○○不動産の不動産新人です。

○月○日に、○○様宛にメールをお送りさせていただきましたが、
いかがでしたでしょうか。

ご返信いただいておりませんでしたので、メールが届いていないかと思い、もう一度メールさせていただきました。
尚、すでに届いておりましたら何度も申し訳ございません。

以下先日のメールと同文になります。

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反響メール再送テンプレート③

お世話になっております。
○○不動産の不動産新人です。

お送りさせていただいた資料はご確認いただけましたでしょうか?
不着の場合もあるかと思い、念のため再送させていただきました。

以下、既にお送りさせていただいた内容と同様です。

ご確認の程、よろしくお願いいたします。

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客からの反響に対して営業マンがどう動くのがベストなのか、
時代に合わせて常に試行錯誤し、新しいことを試していける営業マンでなければ生き残ることはできない。