自己資金がない人は客じゃない(収益と実需の銀行融資)不動産営業マンの本音

「自己資金がない人は客じゃない」
というのが客には言えない、今の不動産営業マンの本音だろう。

①収益不動産客は投資マインドが強いからこそ物件が買えない人が多い
②実需住宅ローンにおいても自己資金が求められるケースが多くなってきた

収益不動産においては、フルローン、うまくやればオーバーローンまで融資を引っ張り出せた夢のような時代は終わりを迎え、
お問い合わせ時点で自己資金がないとわかった人は客ではない
という判断をせざるを得ないのが不動産営業マンの正直なところだ。

ベースとして「物件価格の2割+諸費用」分の現金を投資に回す余裕
がある人でなければ、
銀行融資の土台にも乗らないような厳しい時代へと突入してしまった。
共同担保に入れることのできる価値ある物件を所有していることが望ましく、
自宅を共同担保に入れたり、妻を連帯保証人という条件を求められることも多い。
買えない人をいかに買えるようにできるか営業マンの腕の見せ所であろう。





①収益不動産客は投資マインドが強いからこそ物件が買えない人が多い

収益不動産物件を問い合わせてくる客は当然投資マインドが強い。
年収も高く、僕ら不動産営業マンのような馬鹿な脳みそと違って頭もよく、
投資や資産運用に関する知識も豊富である。
だからこそ、現金を金利のつかない銀行に預けておくのは勿体ないどころか
リスクでもあると理解し行動しているが故に、
すぐに動かせる自己資金が用意できないという残念なケースが非常に多い。

逆に考えれば、融資が付かない時代だからこそ、
現金を持っている人にとっては良い物件が買えるチャンス
とも言える。
融資が付かない=買える人がいない
→物件価格を下げざるを得ない
→好立地高利回り物件の登場

指値もしやすい状況で土地値物件情報も多くなってきている。
金持ちほど有利な条件で良い物件を買っていき、より資産を築いていくという資本主義の勝ち組構造を日々目の当たりする日々である。

客「未公開で土地値物件出たら連絡して。駅近で道強いやつね!」
 「媒介結ぶ前の売り急いでる物件情報とかあったら教えてください」
「エンド向けじゃない物件情報が欲しい」

実際に良いと思う物件情報が入ったときに一番最初に連絡するのは
現金を持っていることが確認できている客になってしまう。
買えるのか買えないのかわからない見込み客への紹介は、
営業マンが忙しくないときに片手間程度に紹介しているのが現実ではある。

②実需住宅ローンにおいても自己資金が求められるケースが多くなってきた

実需においても住宅ローン融資がやや厳しくなってきたのが
単身者用のマンション購入だ。
居住用と偽り、住宅ローンの安い金利で物件を購入して不動産投資をする
「なんちゃって」不動産投資が表に出てしまったのが大きな理由である。
諸費用分さえ用意できればフルローン当たりまえだったマンションの購入も、
返済比率上問題ないにもかかわらず、
都市銀行によっては「自己資金1割2割は入れてください」などと言い始めた。
実需は手堅いから大丈夫と言われていたものの、他の銀行がこの流れに追随しないことを祈るばかりである。

不動産の購入で、一番重要なのはいうまでもなく銀行融資である。
今後もより融資が厳しくなっていけば、
不動産営業マン同士の少ないパイの奪い合いが予想される。
不動産営業マンも自らの客層の幅を広げる努力、パイを自ら増やしていく努力をしなければ生き残っていけないであろう。